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对话易美芯光范振灿:技术先行 掘金LED中游

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对话易美芯光范振灿:技术先行 掘金LED中游

对 话 者 :范 振 灿 ,易 美 芯 光 总 裁

采访/撰文:黎钦,ChinaVenture投资中国网编辑

 

亦庄经济开发区离城区很远,放眼望去,可以看到大片新建起的楼区--被纵横交错的马路分隔开来,还有奔跑的卡车和在建的工地,刚刚开通不久的地铁把越来越多的人带到那里,整个开发区展现出一种崭新而粗犷的气度。

 

2010年7月,LED封装和应用企业易美芯光把公司从中关村搬到那里。当时他们完成第一轮融资还不到10个月,就已经从一个初创时的研发实验室成长为一个初具轮廓的工厂,并开始逐渐小批产量。

 

2011年3月,当我拜访易美芯光时,他们已经有几个产品在做大量的生产,有了一些优秀的客户资源,把产品卖到了美国,“在百威啤酒的总部,就亮着用我们的LED做的灯。”

 

这是一家由从美国回来的“海归”创办的公司,一开始就按照未来上市公司的要求进行管理,并一直用奔跑的速度发展。成立不到18个月,易美芯光经完成了两轮融资,他们规划是明年深入海内外市场,并在未来两三年上市。

 

•  缘     起  

易美芯光的“海归”团队在美国都学习工作了近20年的时间,做到过管理层的位置, 也创过业。用总裁范振灿的话说,就是“我们在国外学的是这个技术,做的也是这类产品。国内LED的市场很大,但参差不齐。借着国家推广节能减排的机会,我们把技术带回来,希望公司能做大做强”。

 

范振灿是中科大92年的毕业生,在马里兰大学读的博士,后来进入贝尔实验室,在那里他认识了刘国旭和另一个博士,二人后来也成为易美芯光的创业成员。

 

1997-1999年,他们在贝尔实验室做光通讯的器件,“跟LED很像,但更难。”2000年,他们被挖到Nortel波士顿的高性能光器件部门,在那里他们遇到了现在团队的另外几个成员, 一起做可调谐激光器。 在互联网泡沫破灭之后,大家分开走了两条不同的路。刘国旭等进入高功率LED领域,“做了很多高端技术的研发和尖端产品。”范振灿和Nortel的管理层同事一起成立了AZNA。这家公司一开始拿了天使投资,研发成功一种新技术,叫CML。在这家公司,范振灿进行了转型。

 

AZNA刚成立时,范振灿主要做技术和定义产品;到04、05年的时候,公司有了20多项专利,产品成熟了需要往外卖。“那时候融资很困难,公司资金少,没有专业的销售人员; 所以, 我就自己去做销售。”从技术转到市场和管理,作为AZNA的市场销售副总裁, 范振灿把CML相关的产品卖进了Nortel,Cisco 以及Google。07年,把公司卖给NASDAQ上市公司Finisar后,他在Finisar继续负责产品线管理和市场。

 

到了09年,范振灿准备再次创业,和刘国旭等一帮老朋友聚在了一起,把目光投向了LED领域。这时候,他们一方面已经有了创业和管理的完整经验,另一方面,在LED领域有了国际一流的深厚的技术积累。团队很快达成了创业共识。团队研究后觉得做LED企业有2种方式,一种是高端研究型,“自己弄点钱,慢慢做”;另一种是研发加规模化生产。因为LED市场发展非常快,“很多国家都重点发展,中国也把LED列入了未来20年重点发展的行业。”因此他们选择了第二种模式。由于规模化生产“在美国相对贵”,而且“LED的关键客户群包括液晶背光企业,电子消费品企业以及照明企业,这些厂商很多是在东亚。”于是他们决定回国。

 

易美芯光团队五人回国创业的另一个原因是他们在美国做到主任,副总裁的级别之后,遇到职业天花板,于是转而回到国内创业。而易美芯光,则成为国内那些在外企工作,同样也遭遇天花板的员工的新平台,不过这是后话。

 

• 融     资  •

前年9月份范振灿回到中国,10月初,易美芯光就拿到了首轮融资。事实上,他们在回国之前,就已经跟风投联系了一年多时间,而做LED市场的调研和技术准备,则已花了两年多的功夫。

 

当时多家机构想参与易美芯光,第一轮融资,团队最终选择的是金沙江创投。“当时有硅谷,台湾和上海的风投想让我们去苏州无锡,后来遇到金沙江,跟我们说来北京吧,北京的LED企业少,机会大。”而金沙江吸引团队的重要原因,是他们投资LED产业链,上游有做蓝光和红光外延芯片的企业,下游则有做灯具的公司,“唯独没有中游做封装的公司,于是我们弥补了其中的空缺。”

 

第二轮融资,投资方里增加了另两个高科技风投:北极光和IDG。“北极光投了很多高新技术企业,决策迅速果断。我们想融资,他们很快就做好了尽职调查想投;IDG是老牌机构,投资过其他LED企业。周全和李骁军有很深的物理化学知识,明白产业是怎么回事。”另外,让团队高兴的是,这三家机构之间有很多的互动和合作,“如果投资方看项目的角度差别太大,企业做起来就很吃力。”

范振灿强调说,公司在选择风投时,希望投资方对产业有比较多的了解和投入,“不只是投钱”。而且任何初创企业,在成长的过程中都会遇到一些困难,“希望投资方有胸襟,能看到团队努力地做事,也能在我们遇到困难时给予支持,有耐心。”

 

• 团     队 •

“LED企业一定是要有规模的,需要各种的人才。”因此回国之后,他们忙的第一件事就是组建团队。在美国的老友,都陆续回国,“到去年年底,回来了5个”,这5人就构成了易美芯光最初的技术与管理团队。

 

范振灿负责公司整体运营、思考战略方向、维持客户关系、财务以及对外协调,“是团队其他人的支持”;刘国旭负责产品的定义、前沿技术的开发和技术导入,在技术与产品上“打头阵”。其余的成员,有负责新材料和世界级的新工艺研究的,有负责新产品量产导入的;为了将来的长期战略发展,还有一个专门做高端芯片研发的,虽然目前在芯片上“还没有很大的资金投入。”

 

由于在国内的生产管理和市场管理跟美国有很多不同,所以他们也非常重视国内人才。其中一个成员是台湾最大的LED厂光宝集团的第一个大陆白光LED经理,后来去苏州有管理上千人的经验,“他带来大规模LED企业的生产经验和管理经验。质量体系和人员管理一下子就到位了。”同时,公司还吸引到了多位曾经在首尔半导体、三星和台湾亿光工作过的工程师和管理人员。

 

易美芯光作为一家成立不久的企业,为什么能够吸引这些人才的加盟?范振灿解释说,国内做LED比较大的多是国外企业,尤其是韩国、日本,抑或是台湾企业的生产部门。“很多人虽然有能力,但在里面都被定义为基层员工或基层管理者,职业提升的空间有限。”另外,“我们带回来美国人文的思想,公司里每个人都是平等的,每个人都是重要的一员,只是分工不同。我们搭台,大家一起来唱戏。”

 

易美芯光非常注重发展中层管理团队,管理层还会定期和基层员工做直接沟通,基层人员如果对公司和产品有意见,可以直接汇报给管理层。“我们没有小圈子,把目标定好了,要做长远。我们听说过有一些创业团队,做了一年以后,很多人都跑掉了。我们的团队是越做越大,越做越成长,很有凝聚力。”

 

范振灿强调说易美芯光是有三家风投进驻的企业,也是个准上市企业,“所有管理都是透明的”。国内很多LED企业,有一部分是国企转过来,还有一些有家族企业的背景。我注意到在他的办公桌上,摆着正在制定的员工手册,“这个主要由专业的人事经理做,我们会互相沟通。对于产品质量、企业文化和规章制度,都有明确的规定。”

 

•  滚     动  •

有道是“兵马未动粮草先行”,在易美芯光,先启动的是技术研发,而这也正是公司核心竞争力所在。

 

从鸟巢到世博会和大运会,还有景观工程、广告屏、高速公路的指示牌以及路灯、工程用灯、室内室外的照明,在日常生活中已随处可见LED的应用。国内LED行业目前发展很快。范振灿表示,“市场发展快是好事,但其实对业界来讲,技术上还有很多地方需要继续改进提升。有些路灯的光色不够好,看着蓝荧荧的;有些路灯过一段时间就坏了。 不能光是看见市场好人人都上。国外企业通常是不光市场好,还要有技术积累才敢上。”

 

技术的积累不是一夜之间就能想出来的,也不是一有资金就能马上解决的。“这里面有些是材料物理与化学的知识,有些是工艺的经验。”

 

“我们从研究生开始就从事这方面的工作,有多年的光电技术积累。回来后结合中国市场,重新做了改革。”“我们现在生产和销售的产品,都是成立以后开发出来的。在开发的过程中,又积累了很多新的东西,产生了很多新的知识产权。”

 

他们如今有5至10项专利正在申请或者准备申请。“去年我们没时间做这个,今年要把这个做起来。”“等以后专利比较多的时候,还可以跟日本、欧美的厂商交叉合作。”

 

易美芯光目前近一百人的规模中,有三四十人的“兵力”投放在技术研发上,而且在生产方面,他们有设备工程师、工艺流程工程师、品质工程师。“因为我们以后要做成大规模的企业,每个月生产几亿片,这要求产品的一致性要非常好,生产要可控,工艺流程可重复性强。”

 

2009年建立伊始,易美芯光建实验室和做样品,但并没有急着量产。他们花了近一年做可靠性测试,做工艺的优化,要保证产品有真正过硬的质量和和很高的可靠性。“真正开始小规模生产是去年7月份。”也就是那时候,他们把公司搬迁到亦庄。

 

范振灿所说的小规模生产是每个月1000万片(10KK)的生产量,“一开始不希望盲目地上,因为我们做质量可靠性验证,生产可靠性和生产可重复性验证,质量管理,文档管理和员工的培训。”去年下半年完成第二轮融资之后,他们把产量增加到5000万片(50KK)每个月。“希望今年7月份达到7000万片(70KK)左右;年底看市场的需求,可能会做到1-1、5亿片(100-150KK)。”

 

易美芯光也明确了定位和今后的发展方向。他们定位在中高功率的SMD产品,包括陶瓷基板器件,主攻液晶显示背光源和白光照明。“我们已经和3家厂商合作,我们的LED产品已经在他们的整机里面测试通过了”;照明市场“我们目前只做白光,白光是比较难的。”“显示彩屏和景观不会做,因为做这些的人已经很多。” 

 

产量的增加意味着客户的拓展,销售团队的扩充和厂房的扩建。易美芯光在国内选择3个销售布点,即以京津为中心的北方地区、珠三角和长三角地区。北方做LED的企业并不多,所以他们目标是迅速成为北方LED领域的龙头企业;选择珠三角,是因为那里密布LED产业链的下游厂商,包括电视和照明厂商;在长三角地区,他们看重苏州、南京、上海周边以及浙江的民营企业,“他们在灯具上发展很快。”

 

建立和培训销售团队成为管理层目前花费时间很多的一块。“我们的销售在与客户交流的时候,不能仅仅是报价和卖产品。如果客户有问题,销售要知道如何跟内部对接。”“未来我们要再建一个更大的厂,可能会在北京周边或者南方选址。”

 

总结起来,易美芯光这18个月的历程是组建团队,做前期样品,做质量可靠性检验,送样,获得客户认可,进行小规模生产,第二轮融资,扩大生产规模。“目前我们一边增加销售,一边扩大生产线,研发更多更新的产品。”同时,公司构架也逐渐完整,如今他们有芯片和封装的研发部门,质量控制部门,直接生产部门,业务部门以及财务和行政部门。

 

•  出     海  •

在接受采访之前,范振灿在和几个日本的客人商谈。“日本在芯片上有很多专利,从上游原材料供应到下游实际生产的客户有不少在日本,但日本的成本比较高,对市场的反应也比较慢。他们看到LED市场很大,也想往国外走。但出去后在成本上拼不过来,所以想在中国找商家进行合作。”“今后我们可以一起合作研究产品,有些是专利共享,有些是合作生产。”

 

除了日本,易美芯光还跟美国的一两家厂商在谈合作,“会供货给美国厂商或者是他们在国内的工厂。”“这是在为今后的销售铺路。”

 

当易美芯光在国际市场上谋求更大的份额时,他们究竟有怎样的竞争力?范振灿喜欢用华为的例子来说服疑惑者。十多年前他在朗讯,“那时候华为和朗讯都是差不多大的企业。但当时华为在专利,知识产权和资金上都要比国外企业弱很多,在国外市场认知度也不够高。”“但十多年后华为已经成为世界上第二大通讯公司,朗讯却已经被阿尔卡特并进去了。华为就依靠国内的平台。”

 

在范振灿看来,华为成功的一个原因是凝聚力很高,另一个主要原因是国内的技术人才不输给国外,而国内管理运营的成本比国外低。“不是生产的成本低,而是研发和人才的效率,总体算下来成本低。” “我们希望一开始把产品做好了,然后拓展技术服务的路线,在国际上凭自己的技术和知识跟别人竞争,到时候有成本和技术的优势。”

 

•  未     来  •

用范振灿的话来说,易美芯光的团队“不是在走而是在跑,在一年内做了过去两三年甚至三四年的事情。我们希望在大市场快速发展的时候,在里面占有很重要的一个位置。”

 

易美芯光今年要“把公司建得有上市公司的样子,” 明年有个大的增长,进入国际市场,建立一个有好口碑的品牌。“让客户买LED产品就想到我们,想到中国的LED企业就想到我们。”而在未来两三年,他们计划“在公开市场上进行再融资。”范振灿自己也承认,他们的规划非常“aggressive”。

易美芯光目前在LED产业链的中游,这个产业的上游是做外延芯片,下游是做应用。“我们在芯片上已经有部分的研发,肯定要往上面走一部分。”不过LED芯片的生产企业已经很多了,他们考虑找人代工合作。“这样对我们的供应就有保证。”“中游的市场规模,在去年就有100亿美金,在接下来的几年会发展到几百个亿美金。LED这个产业很大,一枝独秀不可能,上下游都要串起来。”

 

易美芯光目前做LED芯片和封装,会涉及光学和电路的应用,所以他们和客户一起做整体方案,比如如何解决散热问题,线路板和光学系统怎样配套。目前他们主要以增加附加值的方式给客户免费提供咨询,“如果未来客户有需求,我们可以花更多的精力,与相关厂商一起,提供一个整套的方案,包括不同的配套部件。”

 

范振灿说到公司的未来时总是充满激情,“我们希望借助投资方与客户的支持,在技术与质量的基础上,和产业一起快速发展。”